Techniki negocjacji w sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym
Warsztat ze skutecznych technik negocjacyjnych oraz metod zamykania transakcji dla specjalistów ds. sprzedaży nieruchomości
Czy wiesz....
- że, ludzie lepiej dostrzegają sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Niewielkie ustępstwo pobudza wzajemność, natomiast duże – chciwość.
-
że, aby być dobrem mediatorem nie musisz posada całego arsenału sztuczek negocjacyjnych - a może masz wrażenie, że w codziennej pracy nie przekonujesz do siebie i swoich rozwiązań klientów, a twoje argumenty nie mają siły przebicia?
A może zastanawiasz się…
- Jakie są sposoby sterowania emocjami klienta?
- Jak zatrzymać klienta, który dzwoni aby zapytać o cenę mieszkania?
- Co zrobić z mieszkaniem, które nie cieszy się zainteresowaniem – jak wydobyć jego walory?
- Jak interpretować obiekcje i wątpliwości klienta oraz jak je umiejętnie zniweczyć?
Korzyści ze szkolenia:
- Poznanie procesu negocjacji, podstaw języka perswazji, metod sprzedaży i komunikacji z klientem chcącym nabyć mieszkanie.
- Zdobycie umiejętności jak poznać potrzeby klienta i określić jego możliwości finansowe
- Nabycie umiejętności zadawania adekwatnych pytań handlowych, efektownej prezentacji i stosowania odpowiedniej argumentacji.
- Uczestnicy poznają kolejne etapy rozmowy sprzedażowej, której założeniem jest zamknięcie transakcji.
- Uzupełnieniem będą wspólnie ćwiczone formy opanowywania presji i zastrzeżeń, jakie mogą mieć kliencie biur sprzedaży nieruchomości
Dzięki elastycznemu programowi szkolenia, dostosowanego do stopnia zaawansowania i doświadczenia sprzedażowego uczestników, wszystkie prezentowane metody i techniki są momentalnie zapamiętywane. Dodatkowo w trakcie ćwiczeń uczestnicy analizują nabyte umiejętności i szybko je opanowując nabierają wprawy w ich stosowaniu.
Do udziału w szkoleniu szczególnie zapraszamy:
- Deweloperów i właścicieli obiektów komercyjnych
- Handlowców i pracowników firm deweloperskich odpowiedzialnych za zakupy terenów inwestycyjnych;
- Pośredników w obrocie nieruchomościami negocjujących w imieniu jednego klienta lub obu stron transakcji.
- Zarządców nieruchomości odpowiedzialnych za wynajmem powierzchni w obiektach budowlanych;
- Osoby zatrudnione w agencjach nieruchomości i osoby prywatne poszukujące lokalu na wynajem;
- Osoby, które chcą kupić, sprzedać lub wynająć nieruchomość;
Przebieg treningu i metody pracy:
Spotkanie ma charakter interaktywnego warsztatu stawiając na czynną partycypację członków grupy szkoleniowej. W trakcie szkolenia uczestnicy s
zlifują techniki negocjacji, siłę argumentacji i sposoby zaradzenia sobie z obiekcjami i wątpliwościami drugiej strony. Nacisk zostanie położony również na umiejętność dobierania sposobu negocjacji do typu klienta, tak aby rozmowa sprzedażowa owocnie zakończała transakcję. W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania na rynku pierwotnym.
Cena szkolenia:
Koszt uczestnictwa: 400 zł /osoba
Cena zawiera:
- materiały szkoleniowe
- warsztaty praktyczne i konsultacje z trenerem
Program szkolenia
Negocjacje – podstawy teoretyczne
- Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
- Negocjacje w branży nieruchomości jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy.
- Specyfika negocjacji w odniesieniu do sprzedaży nieruchomości. Pola negocjacji: cena nieruchomości, wysokość prowizji dla agencji etc.
- Główne czynniki w procesie negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji – i ich miejsce w rozmowie z klientem.
- Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie). Gdzie najlepiej negocjować cenę nieruchomości?
- Konflikty w negocjacjach handlowych. Koło konfliktów. Rola kooperacji w rozwiązywaniu konfliktu. Pomost negocjacyjny.
- Style negocjacji. Kategoryzacja negocjujących ze względu na styl negocjowania.
- Emocje w negocjacjach: jak panować nad swoimi emocjami i wykorzystywać cudze.
- Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora.
Negocjacje a zamykanie sprzedaży w handlu nieruchomościami
- Zamknięcie sprzedaży nieruchomości: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
- Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania.
- Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy.
- Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane.
- Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie – jak je optymalnie wykorzystywać.
Przed spotkaniem: przygotowania do negocjacji handlowych
- Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
- Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
- Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych. Określenie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji. Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji.
- Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
- Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
- Zdefiniowanie własnych mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw.
- Przygotowanie dodatkowych materiałów wzmacniających naszą pozycję negocjacyjną.
Rozmowa handlowa jako droga do zamknięcia sprzedaży poprzez negocjacje
- Właściwy początek rozmowy i jego wpływ na jej późniejszy przebieg.
- Zaufanie klienta do sprzedawcy – dlaczego bez niego nie zamkniemy poważnej sprzedaży nieruchomości.
- Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji.
- Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie.
Cena – ostatni element rozmowy handlowej
- Cena (lub wysokość prowizji) jako wskaźnik jakości i prestiżu nieruchomości (lub efektywności pośrednika). Kiedy i dla kogo cena nie gra roli – i jak to rozpoznać?
- Kiedy rozmawiać o cenie i jak to robić.
- Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia).
- Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny: zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.
- Zaczynamy mówić o cenie – rola odpowiedniej sekwencji.
- Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
- Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a wysokość oferty początkowej.
- Ilościowe metody wprowadzania ceny: plasterkowanie i reductio ad absurdum. Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
- Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
- Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle.
- Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy.
- Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów.
Obiekcje cenowe – jak sobie z nimi radzić
- Obiekcje cenowe klientów: typowe i nietypowe. Przegląd najczęstszych obiekcji, formułowanych przez klientów sprzętu i usług medycznych.
- Najskuteczniejsze techniki szybkiego odpierania obiekcji.
- Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i wyciągania wniosków.
- Metody długofalowego radzenia sobie z zastrzeżeniami.
- Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
- Techniki obrony przed wymówkami cenowymi, o których wiemy, że nie są prawdziwe.
Właściwe negocjacje ceny
- Początek negocjacji właściwych. Jak skierować rozmowę na płaszczyznę negocjacji.
- Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.
- Impas w negocjacjach – metody identyfikowania trudnych punktów.
- Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.
Strategie, chwyty i sztuczki w negocjacjach cenowych
- Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
- Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
- Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
- Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
- Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
- Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych.
- Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
- Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
- Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
Zamykanie technikami innymi niż cena
- Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
- Alternatywy i pytania z alternatywą – rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
- Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
- Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania.
- Rozmowa handlowa z ludźmi o różnych typach osobowości: jak dostosować swój styl komunikacji do stylu klienta.
- Zamykanie transakcji z klientami o różnych typach rozmawiania.
Problemy szczegółowe w negocjacjach cen nieruchomości
- Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs. negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
- Obecność i nieobecność jednej ze stron – a przebieg negocjacji. Dlaczego własciciel mieszkania nie zawsze powinien być obecny przy negocjacjach.
- Pozamaterialne aspekty nieruchomości (wartość emocjonalna itp.) i ich wpływ na przebieg negocjacji.
- Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów między stronami.
- Analiza konkretnych sytuacji pojawiających się podczas negocjacji. Analiza przyczyn powstawania trudności.
- Analiza błędów popełnianych w procesie negocjacji.
Tomasz Łysakowski jest trenerem biznesu, specjalizującym się w szkoleniach z zakresu technik sprzedaży, negocjacji, zarządzania personelem i motywowania pracowników. Prowadzi własną firmę szkoleniową, jako trener zewnętrzny współpracuje również z firmami Biznes Edukator, Verto, Idea Trainer House oraz SGP Training and Consulting. Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami. W dziedzinie technik sprzedaży i obsługi klienta prowadził treningi dla firm i instytucji, takich jak Siemens Industry Software, MAKRO Cash and Carry, Zakład Ubezpieczeń Społecznych, TRW Polska, Mota-Engil Central Europe, CNS Solutions, Suedzucker Polska, Mota-Engil Real Estate Management, Rockwell Automation, KWS Lochow Polska, 81.WAW.PL, Akademia Tańca Sulewscy i Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie. Z zakresu wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu PR Mazda Motor Logistics Europe i członka zarządu Euromark S.A. Na co dzień prowadzi również szkolenia z zarządzania pracownikami oraz prowadzenia i moderowania spotkań .
Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Programu 4 Polskiego Radia, okazjonalnie także na falach TOK FM. Gościnnie ekspert z zakresu psychologii społecznej, marketingu i komunikacji w programach TVP1, TVP2, TVP Info i Polsat News.
Organizatorem kursu jest
Grupa szkoleniowo-eventowa Paulina Gajownik
Mariańskie Porzecze 87, 08-470 Wilga
NIP: 826-214-99-48 REGON: 361777826
